Geralmente a Estratégia de Marketing B2B envolve canais quando existe a necessidade de se ter presença em uma região, país ou mercado onde a empresa não tem presença ou onde não existe volume de negócios suficiente para justificar um escritório local. Muitas empresas também utilizam os canais em situações de crise econômica da empresa ou do mercado, pois isso reduz o custo da operação da empresa em determinada região.

O resultado dessa estratégia é que quando tratamos com soluções mais complexas é sempre complicado transferir conhecimento e informações, as vezes estratégicas, para o canal. Além disso, quando usamos o canal como via de vendas perdemos bastante a sensibilidade com relação a oportunidades e problemas existentes em determinado cliente além do bem mais valioso, o relacionamento.

Para termos eficiência no trabalho com canais é crucial que o time de Desenvolvimento de Negócios esteja sempre interagindo com ele, de forma a gerar programas de marketing que suportem o esforço de venda. Também é importante que o canal não atue onde existe um escritório da empresa, pois isso traz confusão no relacionamento com o cliente e tem efeito prejudicial na imagem e reputação. Isso só é válido se o canal estiver atuando em um novo mercado, onde a empresa não tem presença.

Além de tudo isso, a remuneração e comunicação da empresa com o canal são fatores determinantes na motivação e habilidade do canal em transmitir o posicionamento correto e desejado pela empresa em seu plano estratégico de marketing.